نورومارکتینگ یا بازاریابی عصب پایه یکی از تازه‌ترین تحولات در دنیای پزشکی و بازاریابی است.

بازار‌یابی عصب پایه در دنیا مورد استقبال فراوانی قرار گرفته است و امروزه بسیاری از شرکت‌های بزرگ دست به دامان این روش نوید بخش شده‌اند.

اما کسب و کارها چگونه می‌توانند خود را با ندای پرطنین این مخلوق تحسین برانگیز هماهنگ کنند؟

پاسخ این سوال در کتابی با نام نورومارکتینگ؛ نظریه و کاربرد، نوشته پرویز درگی محقق و مدرس دوره جامع مدیریت بازاریابی دانشگاه تهران است که طی 8 فصل به شرح زیر تدوین شده است.

• فصل اول: نورومارکتینگ یا بازاریابی پایه چیست؟

این فصل ضمن بیان تاریخچه‌ای کوتاه از روند شکل‌گیری دانش نورومارکتینگ، به موارد استفاده‌ی این دانش برای صنایع و کسب‌و‌کارهای مختلف پرداخته است.

• فصل دوم: مبانی نورومارکتینگ؛ نورومارکتینگ دانشی میان‌رشته‌ای

در این فصل در مورد ارتباط دانش عصب‌شناسی و بازاریابی و چگونگی استفاده از آن در برخورد با مصرف‌کنندگان بحث شده است.

• فصل سوم: ساختارشناسی مغز از دید نورومارکتینگ

در فصل سوم کتاب، با مفهوم مغز قدیم، مغز جدید، و مغز میانی و نیز نورونهای آیینه‌ای آشنا می‌شوید که هر یک در جایگاه خود تأثیر به‌سزایی در تصمیم‌گیری مشتریان ایفا می‌کنند.

• فصل چهارم: نورومارکتینگ؛ ابزاری در دست کسب‌و‌کارهای کوچک

این بخش از کتاب، راهنمایی گام‌به‌گام برای تعامل و همراهی سازنده با فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان را عرضه می‌کند و به فروشندگان کمک می‌کند تا با بهره‌گیری از تکنیکهای اقناع و اثرگذاری، موفق‌تر عمل کنند.

• فصل پنجم: ابزارهای نورومارکتینگ

در این قسمت از کتاب با دستگاهها و ابزارهای متنوع مورد استفاده در نورومارکتینگ و نحوه‌ی کاربرد آنها آشنا می‌شوید.

• فصل ششم: کاربردهای نورومارکتینگ

تبلیغات، تحقیقات بازاریابی، فروش، بازی‌سازی، رسانه و سرگرمی، محیطهای کاری، طراحی، و... هر یک به فراخور خود استفاده‌ی متفاوتی از علم نورومارکتینگ می‌کنند. فصل ششم کتاب به توضیح این مطلب می‌پردازد.

• فصل هفتم: مطالعات موردی؛ کدام شرکت‌ها از نورومارکتینگ استفاده می‌کنند؟

هیوندا، پپسی، یاهو، ایی‌بی، مایکروسافت و... شرکتهای بزرگ و جهانی هستند که هر یک به نوبه‌ی خود استفاده‌ی بسیاری از دانش نوظهور نورومارکتینگ کرده‌اند. موضوعی که این بخش از کتاب به صورت موردی به آن پرداخته است.

• فصل هشتم: پیوست‌ها

معرفی بزرگان علم نورومارکتینگ، گفتگوهای اختصاصی با بزرگان دانش نورومارکتینگ، میزگرد بزرگان نورومارکتینگ، معرفی کتاب‌های نورومارکتینگ، معرفی مؤسسات فعال نورومارکتینگ در جهان، و منشور اخلاقی نورومارکتینگ مطالب این بخش از کتاب را تشکیل می‌دهند.

چاپ اول کتاب در 237 صفحه به قیمت 8500 تومان توسط انتشارات بازاریابی در سال 1392 منتشر شده است.

علاقمندان برای تهیه کتاب می‌توانند به سایت اینترنتی فروشگاه انتشارات بازاریابی www.marketingshop.ir و یا با شماره تلفن 66408251 و 66408271 تماس حاصل نمایید.

تبلیغات اینترنتی اگر بر مبنای اصول انجام نشود، نمی تواند چنان که باید، تأثیر خود را نشان دهد.

همان طور که بارها عرض کرده ام، در حال حاضر حدود ۳۷ میلیون نفر در ایران به اینترنت دسترسی دارند که جمعیت بسیار بزرگی را تشکیل می دهند. از این میان، روزانه مجموعاً ۱۸ تا ۲۰ میلیون نفر به اینترنت سر میزنند که باز خود گواه پتانسیل بسیار بالای اینترنت برای فعالیتهای تجاری است. لذا استارت فروش و ارائه ی کالا/خدمات در اینترنت می تواند گامی مطمئن به سوی تحولی عظیم در کسب و کار شما باشد اما برای اینکه این تحول از حالت بالقوه به بالفعل تبدیل شود، قطعاً نیاز خواهید داشت تا حضور در اینترنت و فعالیت تجاری در آن را بر مبنای اصول حرفه ای انجام دهید. در این مقاله، به این اصول اشاره خواهد شد تا با پایبندی به آنها، کسب و کار آنلاین خود را به سوی موقعیتی درخور سوق دهید.

1. تعیین هدف تبلیغات

نخستین گام در تبلیغات موفق اینترنتی، مشخص بودن هدف آن است. اینکه چرا دارید تبلیغ می کنید تأثیر بسیار بالایی بر انتخاب نوع و محل تبلیغتان دارد.

اگر هدف شما از تبلیغات برندینگ است و صرفاً قصد دارید نام سایت و آدرس آن را در اینترنت سر زبانها اندازید، مسلماً می بایست با زمانی که به دنبال افزایش فروش خود هستید، رویه ای متفاوت را پیش گیرید.

در حالت اول، تبلیغاتی مانند پرداخت به ازای نمایش (و/یا کلیک) و بنر در سایتهای پربازدید گزینه های مناسب تری از سایر موارد هستند و البته در این حالت، معمولاً سرمایه ی تبلیغاتی بیشتری نیاز خواهد بود.

اما در حالت دوم، برقراری ارتباط مستقیم با کاربر از هر چیزی مهمتر خواهد بود و البته با توجه به ابزار تبلیغات الکترونیک همچون sms و ایمیل، سرمایه ی تبلیغاتی مورد نیاز نیز کمتر از حالت اول است. در این مورد علاوع بر sms و ایمیل، تبلیغات پرداخت به ازای کلیک هم به صرفه و منطقی هستند.

با این تفاسیر، وقتی برای تبلیغات هدف تعریف میکنیم، مسیر خود را مشخص نموده از گمراه شدن در هزارتوی تبلیغات اینترنتی در امان خواهیم ماند.

2. انتخاب محل مناسب تبلیغات

با توجه به هدف تعریف شده، برای آغاز تبلیغات خود برنامه ریزی میکنیم. اما نکته ی بسیار مهم در این مورد، انتخاب جایی است که قرار است تبلیغات در آن پیاده شود. برای مثال فرض میکنیم میخواهیم یک سری محصولات مربوط به افراد مسن را در اینترنت تبلیغ کنیم. در این مورد، هدف را نیز بر افزایش فروش میگذاریم.

با توجه به نکات طرح شده در نکته ۱، ارسال ایمیل به گروههای یاهو و گوگل و یا اعضای خبرنامه ی یک سایت می تواند انتخاب خوبی باشد همچنین می توانیم از یک سایت بخواهیم تا در خبرنامه ی جدید خود، در قبال دریافت مبلغی، بنری از محصولات ما قرار دهد. تا اینجا هیچ ایرادی به قضیه نمیتوان وارد نمود. اما نکته ی بسیار مهم: اعضاء این گروهها چه کسانی هستند؟ در چه گروه سنی قرار میگیرند؟ تا به حال چه نوع مطالبی توسط مدیر گروه برای آنها ارسال می شده است؟

یا اجازه بدهید مثال دیگری بزنم. برای معرفی انجمن جدید خود، مبادرت به تبلیغات میکنیم. این انجمن یک محیط علمی و تخصصی داشته و محلی است برای بحث های علمی در رشته های مختلف. با این حساب آیا تبلیغات در یک سایت بسیار پربازدید تفریحی کاری منطقی است؟ سایتی که عمده ی بازدیدکنندگان آن را نوجوانان تشکیل می دهند!

3. ساخت لندینگ پیج مناسب

بسته به نوع تبلیغاتی که انجام می دهید، می بایست در صفحه هدف آگهی امکانات و اطلاعات خاصی پیش بینی نمایید. اگر در یک سایت بنری قرار میدهید تا از طریق آن و با دادن وعده ی ارسال روزانه ی مقالات آموزشی، برای خبرنامه ی خود عضو بگیرید، فرم عضویت در خبرنامه می بایست در صفحه مقصد این آگهی به راحتی در دسترس باشد تا همه بتوانند در آن عضو شده و شما از تبلیغ خود نتیجه دلخواه بگیرید. اینکه با یک لینک در صفحه مقصد، افراد را دعوت به عضویت در خبرنامه کنید، انتخاب چندان جالبی نخواهد بود.

در تبلیغات، مطمئن باشید که درصد بسیار اندکی از افراد در نخستین آشنایی با محصول/سرویس شما، مبادرت به ثبت سفارش میکنند لذا وجود بخشی برای جمع آوری اطلاعات تماس در هر لندینگ پیجی، از بایدهاست.

اجازه بدهید به مثال محصولات مربوط به افراد مسن برگردیم. در تبلیغ این محصولات، صفحه مقصد آگهی می بایست از فونت درشت تری استفاده کند تا مسن ترها در مطالعه مطالب دچار مشکل نشوند.

همچنین حذف هر نوع رنگ یا المانی که باعث خستگی چشم می شود، از موارد الزامی در لندینگ پیج شماست.

4. ارائه ی سرویس/کالای واقعی و مفید

شاید تمام فعالیتهای شما بدون این مورد بی اثر بماند. اینکه تبلیغات به معرفی خدمات و/یا محصولات ارزشمند اختصاص یابد از نکاتی است که این روزها دوای درد بسیاری کسب و کارهای اینترنتی فارسی است! محصولی که فاقد ارزش واقعی در زندگی و عملکرد مصرف کننده باشد و یا چیزی خلاف موارد ادعا شده در آگهی ارائه گردد، مشتری اول و آخر سایت را به ارمغان خواهد آورد! وقتی محصولی برای خریدار ارسال می شود که بر خلاف ادعای مطرح شده در آگهی، به هیچ وجه کارایی نداشته و یا محصولی یکبار مصرف بوده و حتی در صورت کیفیت بالاتر، کاربری واقعی برای خریدار نداشته باشد، بدون شک انتخاب بعدی خریداران فعلی اش نخواهد بود اما در مقابل وقتی در یک سایت کالایی با ارزش مانند یک کرم ضد آفتاب با کیفیت یا سرویسی با کیفیت ارائه می گردد، خریدار در خریدهای بعدی حتماً سایت را یکی از انتخابهایش قرار می دهد.

در نظر بگیرید خریداری را که به دنبال یک شامپو ضد شوره، به سایت شما آمده است اما چیزی که برای او ارسال می شود، یک شامپوی تقویت کننده ی مو است! چرا که از اول هم هدف فروش همان شامپو بوده ولی برای فروش بیشتر از اسم ضد شوره استفاده شده است، مشتری هم که نمیبیند و … .

ورود به این بازار گسترده ی ۳۷ میلیون نفری، اگر با رعایت حداقل ها صورت نگیرد، میتواند تمام حضور آنلاین شما در رقابت را تحت الشعاع قرار دهد… .

usp که مخفف عبارت Unique Selling Proposition یا Unique Selling Point است، در واقع قلب تپنده تبلیغات به شمار می رود و بدون آن، نمیتوان انتظار تبلیغ موفقی داشت. در این پست به بررس این اصطلاح و جایگاه و اهمیت آن در تبلیغات خواهیم پرداخت و اینکه چطور می توان با انتخاب و بکارگیری صحیح آن، تحولی عظیم در کسب و کار ایجاد نمود.

نقطه تمایز

اصطلاح usp دقیقاً به جایی اشاره میکند که محصول/سرویس شما از رقبا متمایز می گردد. مهمترین بعد تمایز محصول/سرویس شما با رقبا چیست؟ بین این همه طراح وب، چرا باید کسی خدمات شما را برگزیند؟ بین این همه فروشنده ی دستبند های مغناطیسی، چرا کسی باید به سراغ شما بیاید؟ بین این همه مغازه ی عرضه کننده خدمات تزئینات ساختمان، چرا کسی باید از شما بخواهد تا پرده ی خانه اش را نصب کنید؟

این موارد، دقیقاً تعیین کننده تفاوت شما با رقبا هستند و البته دلیلی برای اینکه مشتری احتمالی می بایست به سراغ شما آمده و از سرویس شما بهره گیرد. اگر در تعریف usp خود موفق عمل نکنید، در واقع تبلیغاتی بدون قلب انجام داده اید و این یعنی تبلیغ شده اصلاً زنده و گیرا نخواهد بود! به نظر من تبلیغ بدون گیرایی، بیشتر یک نوع ضربه به برند بیزینس شماست تا فعالیتی مفید در راستای ارتقاء آن!

چطور usp تعریف کنیم؟

اما حالا که متوجه شدیم منظور از usp چیست، باید ببینیم چطور می توان آن را تعریف نمود؟ حتماً با خود میگویید من از همه ارزانتر میفروشم؛ پس همین usp من است اما هرگز فراموش نکنید که قیمت تنها دلیل خرید مشتری از شما نیست… .

نکات زیر را در نظر داشته باشید:

1. خود را به جای مشتری بگذارید: طبیعی است که به عنوان مدیر کسب و کار، فکر کنید دارید بهترین سرویس/کالا را ارائه میدهید (همان ضرب المثل معروف ماستبند نمیگه ماستم ترشه!) اما برای موفقیت در فروش می بایست خود را به جای مشتری گذاشته و در مقام مشتری به محصول/سرویس بنگرید. در این حالت است که می توانید مزایا و معایب واقعی محصول را دریافته و نسبت به تأکید بر مزایا و رفع معایب اقدام نمایید. برای مثال فرض میکنیم شما دستبند مغناطیسی میفروشید. خب قطعاً مشتری خاص خود را هم دارید اما آیا مشتری فقط دنبال دستبند مغناطیسی است یا مواردی مثل سهولت خرید، کیفیت محصول، نحوه برخورد شما، نحوه ی ارسال، قیمت آن و موارد مشابه نیز در تصمیم وی برای خرید مؤثرند؟ همیشه قیمت پایین چیزی نیست که فروش را تضمین کند… .

2. چه چیزی مشتری را ترغیب میکند؟: همیشه به یاد داشته باشید افراد با احساس خود خرید میکنند. در محصول خود به دنبال مواردی باشید که بر احساس مشتری تأثیر مثبت گذاشته و وی را به سمت خرید سوق می دهند. مثلاً اگر شامپو میفروشید، صحبت منطقی درباره جلوگیری از ریزش مو به واسطه ی مصرف این شامپوی خاص، میتواند مشتری را به سمت خرید، سوق دهد.

3. دلایل اصلی خرید از شما چیست؟: شما بیزینسی دارید که در حال رشد است. خب از مشتریان بپرسید چرا شما را انتخاب کرده اند. همین می تواند بهترین usp باشد! البته اگر در شروع کار هستید، کنکاش در بیزینس رقبا چاره ی کار شماست.

usp را کجا به کار گیریم؟

بعد از موفقیت در تعیین usp، حال باید دید در تبلیغات جای آن کجاست؟ در تمام استراتژی های تبلیغاتی که به کار میگیرید،‌حتماً توجه داشته باشید که اصلی ترین قسمت آگهی را به نمایش usp تخصیص دهید. مثلاً جمله اصلی و مشخص موجود در بنر گرافیکیتان، یا تایتل آگهی ادوردزتان و … .

usp دقیقاً باید چیزی باشد که مشتری به دنبال آن است و نه چیزی که شما به دنبال آن میگردید!

بحث بازاریابی شبکه ای این روزها به واسطه اعطا مجوز از سوی وزارت بازرگانی، داغ تر از هر زمان دیگری در میان علاقه مندان پیگیری می شود. مجوزهایی که در ابعاد متفاوت آنها، بحث بسیار است.

در این پست یکی از مهم ترین ویژگی های شرکت های بازاریابی شبکه ای یعنی محصولات را مورد بررسی قرار خواهم داد. محصولات پایه ی یک بیزینس نتورک مارکتینگ سالم هستند و داشتن محصولات مصرفی واقعی از بایدهای یک شرکت سالم بازاریابی شبکه ای است.

محصول مصرفی؟

منظور از چنین محصولی، کالا یا خدماتی است که قابلیت استفاده و تمام شدن در یک دوره ی پرداخت شرکت را داشته باشد طوری که اگر عضوگیری شرکت بازاریابی شبکه ای متوقف شد، صرفاً با فروش همین محصولات، درآمد شرکت و اعضاء سابق ادامه داشته باشد. مثلاً وقتی یک پک مکمل غذایی میفروشید، در صورت مؤثر و مفید بودن، ماه بعد هم می توانید از همان پک به مصرف کننده قبلی بفروشید ولی اگر مثلاً یک گردنبند طلا بفروشید، دیگر نخواهید توانست در ماه بعدی هم به همان شخص آن را بفروشید چرا که گردنبند طلا چیزی نیست که تمام شود!

حتماً میگویید گردنبند طلا تمام نمی شود اما می توان آن را به شخص دیگری فروخت! به نکات زیر توجه داشته باشد:

زمان مورد نیاز برای یافتن فرد جدید برای فروش یک گردنبند جدید بعضاً به قدری زیاد هست که سود حاصل از این فروش، توجیه اقتصادی نداشته باشد لذا فرد برای تأمین حداقل فروش ماه جاری خود، شخصاً یک گردنبند جدید میخرد که خب مصرفی هم برای وی نخواهد داشت!

حتماً میگویید بعداً میفروشد. درست است شاید بعداً بفروشد اما اینجا بحث جدیدی خواهیم داشت به نام product inventory که همان انبار کردن محصولات است. فرد برای واجد شرایط شدن در ماه جاری و ماههای آتی، مبادرت به خرید محصولاتی میکند که واقعاً نیازی به آنها ندارد و نمیتواند مصرفشان کند. در نهایت انباری از محصولات بوجود می آید که مهمترین نکته آن این است: فعالیت با هدف طرح درآمدزایی شرکت و نه محصولات. این یکی از ویژگی های بارز طرحهای هرمی است که محصول در آنها فقط یک فریب است! فرد یا افراد صرفاً با هدف طرح پاداش شرکت محصولات را میخرند و انبار میکنند بدون اینکه واقعاً نیازی به این محصولات داشته باشند… .

پس تا اینجا متوجه شدید که بحث انبار کردن محصولات برای حصول شرایط یک ماه کاری در یک شرکت بازاریابی شبکه ای، دقیقاً مصداق طرح های هرمی است.

اما نکته ای دیگر که نباید از آن غافل شد:

یک بسته سبزیجات خشک یا دستمال کاغذی مصرفی است اما مگر در یک ماه کاری، یک فرد چقدر از این ها را مصرف میکند؟ واقعاً مصرف یک فرد در طول یک ماه، یک کارتن دستمال کاغذی است؟! یا چقدر سبزیجات و میه جات خشک می توان در یک ماه مصرف کرد؟

حتماً میگویید فروش چنین چیزهایی راحت تر است، خب درست؛ خیلی راحت است ولی برای حصول شرایط و دریافت پورسانت منطقی چقدر باید فروخت؟ دو سه بسته سبزیجات یا یک دو بسته ۳۰۰ برگی دستمال کاغذی کار شما را راه می اندازد؟

پس باز هم مسأله ای پیش می آید و آن کم ارزش بودن چنین محصولاتی است که باعث می شود فروش تکی آنها سود کمی داشته باشد در برابر هزینه ی فروش آن و در نهایت بازاریاب تصمیم میگرد بیشتر بخرد و انبار کند تا بعداً بفروشد و باز هم بحث product inventory… .

خب تمام اینها چند نکته را به ما گوش زد می کنند:

۱. محصول باید کاملاً قابل مصرف توسط فرد در یک دوره پرداخت شرکت (عموماً یک ماه) باشد.

۲. محصول نباید قیمت پایینی داشته باشد. درست که فروش محصولات مورد مصرف روزانه مردم راحت تر است اما حاشیه سود پایین، باعث می شود بازاریاب به سمت انبار کردن محصولات گام بردارد.

۳. محصولات خیلی گران، حتی اگر خاص باشند، باز هم بدون محصولات مصرفی واقعی، نمیتوانند گزینه خوبی برای بازاریابی شبکه ای باشند. منظور ارائه مثلاً دستبند مغناطیسی در کنار محصولات آرایشی معتبر و با کیفیت است.

سبزیجات خشک بسته بندی، دستبندهای مغناطیسی و محصولات خاص تولید شده با تکنولوژی های مشابه، دستمال کاغذی و کنسرو ماهی، طلا و جواهرات، توربین بادی، آبگرمکن خورشیدی، کوله پشتی، کاهنده مصرف برق، چی، برنج، حبوبات و … شاید محصولات مناسبی باشند اما مسلماً نه به تنهایی… . شاید ترکیبی از این محصولات، شرکت بازاریابی شبکه ای مناسبی را ایجاد کند وگرنه در غیر این صورت، بحث product inventory اجتناب ناپذیر خواهد بود.

چه بسیارند افرادی که انبار محصولات خود را با قیمت پایین تر از قیمت تمام شده، به حراج کرده اند!

پس بحث محصولات مصرفی فقط این نیست که یک کالا باید قابل استفاده باشد. شرایط دیگری مثل قیمت و نوع استفاده نیز در مصرفی بودن واقعی محصول مؤثرند.

محصول ارزان قیمت به دلیل پایین بودن حاشیه سود و عدم تمایل بازاریاب به فروش، بازاریاب را به سمت انبار کردن سوق می دهد و محصول گران هم به دلیل سخت بودن فروش، بازاریاب را به سمت انبار کردن میکشاند!

حال سئوال مهمی که باقی می ماند این است: آیا وزارت بازرگانی و مرکز امور اصناف که مبادرت به صدور مجوز فعالیت بازاریابی شبکه ای میکنند، از این مهم غافل مانده اند؟ آیا متوجه نیستند که واقعاً مصرف یک ماه یک آدم و یک خانواده، تحت هیچ شرایطی یک کارتن دستمال کاغذی نخواهد بود؟!!!

همان طور که پیش از این در پست چرا نمی توانم بفروشم اشاره کرده بودم، یکی از دلایل عدم موفقیت در فروش، معرفی نادرست است. وقتی نمیتوانیم به مخاطب خود کالا/سرویس خود را به درستی معرفی کنیم، چرا باید انتظار داشته باشیم که وی بخواهد از ما خرید کند؟

در این پست روشی به نام ۴Q (کاملاً ابداعی!) را معرفی میکنم که شخصاً در تمام معرفی هایم از آن بهره میگیرم و تا به امروز توانسته خوب جواب دهد. اما این روش:

۴Q نمایش دهنده ی ۴ سئوال (Four Questions) مهم از دید مخاطب (پراسپکت-مشتری احتمالی) است:

کالا/سرویس چیست؟

کالا/سرویس به چه درد من می خورد؟

چطور باید از آن استفاده کنم؟

چقدر برای من هزینه دارد؟

۱. کالا/سرویس چیست؟

یک تعریف ساده از کلیت محصول یا سرویسی که ارائه میدهید، میتواند تأثیر بسزایی در تصمیم گیری پراسپکت شما بگذارد. اجازه بدهید مثالی در این مورد بزنم:

فرض میکنیم فروشنده ی مجموعه ابزارهای گرافیک با نام “گرافیک پک X” هستیم. دو نوع معرفی می توان برای این محصول در نظر گرفت:

گرافیک پک X برطرف کننده ی تمام نیازهای شما

گرافیک پک X مجموعه ای شامل هزاران عکس و آیکن

گرافیک پک X شامل هزار آیکن وب، هزار وکتور، ۲ هزار پی اس دی قالب سایت، هزار بک گراند به صورت دسته بندی شده و مرتب.

گرافیک پک X شامل ۵ هزار تصویر به صورت دسته بندی شده و مرتب.

به نظر شما کدام یک از چهار مورد فوق بهتر محصول را معرفی میکند؟ من ۳ را انتخاب میکنم و آن را بکار میگیریم چرا که: کوتاه است، با استفاده از اعداد و ارقام کاملاً نشان داده است محتویات چیست و دسته بندی کاملی از محتویات ارائه کرده است.

2. کالا/سرویس به چه درد من میخورد؟

جواب این سئوال خیلی مهم است. واقعاً وقتی انتظار داریم کسی چیزی از ما بخرد، حداقل باید  گوشه ای از نیازها یا خواسته های وی را تأمین کنیم یا نه؟ چرا کسی باید پول خود را جایی خرج کند که نیازی به آن ندارد؟ وقتی پول بلیط سینما میدهیم، وقتی برای سفر هزینه میکنیم، وقتی برای غذا خوردن به رستوران می رویم، وقتی لپ تاپ میخریم و …، یک مورد خیلی مهم را در نظر داریم و آن اینکه نیازی را برطرف کنیم مثلاً نیاز به تفریح، کسب درآمد، احساس سیری و … .

در صفحه معرفی محصول یا سرویس خود بخشی را به صورت کاملاً روشن به مزایای سرویس/کالای خود برای مخاطب تخصیص دهید. در این بخش مزایای حقیقیمحصول/سرویس خود را برای مخاطبین بازگو نمایید. دقت کنید که تأکید روی مزایای حقیقی است؛ کاری نکنید که مشتری برای بار اول و آخر از شما خرید کند!

3. چطور باید از آن استفاده کنم؟

بهترین محصول دنیا وقتی قابل استفاده نباشد، ارزشی نخواهد داشت. پراسپکت باید به راحتی نحوه ی استفاده محصول را بیابد. چه راهی ساده تر از آموزش نحوه ی استفاده در چند خط در خود صفحه معرفی محصول؟

اگر محصولی جدید میفروشید که تا به حال کسی آن را جایی ندیده است یا اگر کالا/سرویس شما کلاً روش استفاده خاصی دارد، حتماً به آن اشاره کنید.

مثلاً اگر شامپوی جدیدی میفروشید که باید حتماً پس از شستشو با شامپوی معمولی استفاده شود و برای مثلاً ۵ دقیقه، این را در متن معرفی محصول بیاورید.

4. چقدر برای من هزینه دارد؟

تمام هزینه های تهیه ی کالا/سرویس را در معرفی آن اعلام کنید. این هزینه ها می تواند شامل هزینه ی خود کالا/سرویس باشد به اضافه ی هزینه ارسال/نصب، هزینه ی پشتیبانی و خدمات پس از فروش، هزینه های احتمالی خدمات جانبی و … .

معرفی کامل و مناسب از یک کالا/سرویس شامل این بخش هاست و پس از چنین معرفی میتوان انتظار فروش اینترنتی موفقی داشت. روشی بسیار ساده که البته برای فروش های غیر اینترنتی هم قابل استفاده است و اتفاقاً خیلی خوب هم جواب میدهد!

عدم موفقیت در فروش از مهم ترین نگرانی های هر فروشنده و مدیر بیزینسی است. بر هیچکس پوشیده نیست که بخش فروش، قلب تپنده ی هر بیزینسی است و چه شما مدیر بیزینس خودتان باشید چه فروشندگانی برای بخش فروش آن استخدام کرده باشید، به هر حال باید برای مشکل فروش خود فکری بردارید… .

در این پست شش مورد از مهم ترین عوامل عدم موفقیت در یک فروش (آنلاین و آفلاین) را بررسی میکنیم.

1. می خواهید بفروشید.

اصلی ترین دلیل عدم موفقیت در فروش، این است که در وهله نخست هدف و تمرکز خود را بر فروش گذاشته اید؛ میخواهید کالا/سرویس خود را بفروشید! در این مورد توضیح اضافه نمی دهم. پیش از این در پست فروش ممنوع در این رابطه صحبت کرده ام.

2. صبر ندارید.

برای داشتن فروش موفق، باید صبور باشید. باید حوصله به خرج دهید و با مشتریان خود با متانت وارد مذاکره شوید. از سئوالهای به احتمال قوی تکراری و ساده لوحانه ی مشتریان خود رنجور نشوید. به تک تک ایراداتی که مشتری به شما و بیزینس و کالا/سرویستان وارد میکند، با آرامش پاسخ دهید و سعی کنید در عمل نشان دهید که رفع نیاز/خواسته ی وی برای شما در اولویت قرار دارد.

3. تماس نامناسب

یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت در فروش، برقراری تماس های نا مناسب است. اینکه با فرد مستعد و نیازمند کالا/سرویس خود در زمان مناسب و به شکل مناسب تماس بگیریم، از اهمیت بالایی برخوردار است.

یعنی: بازار هدف خود را به شکل صحیح انتخاب کنید و پس از انتخاب زمان مناسب جهت برقراری تماس، چنان که باید، با وی تماس بگیرید. بحث تماس مناسب در زمان مناسب نیازمند شناخت مخاطب خواهد بود که خب مبحثی جدای این پست است.

4. عدم پیگیری

چقدر خوب می شد اگر وقتی با کسی تماس میگرفتیم و میگفتیم که مثلاً برای طراحی سایت شما تماس گرفته ام، سریع میگفت شماره حسابتون رو بدید تا پول بریزم و از فردا استارت بزنید!

اما: زهی خیال باطل

پیگیری از مهم ترین مراحل فروش است که ضعف در آن، می تواند از اصلی ترین دلایل عدم موفقیت شما در فروش باشد. هیچکس منتظر من و شما نیست تا با وی تماس گرفته و پیشنهادی مطرح کنیم و ایشان هم سریع پول مبارک را به پای ما و محصول/سرویس ما بریزند!

بعد از معرفی، قطعاً نیاز به پیگیری مخاطب خواهید داشت.

در مورد فروش آفلاین که مشخص است اما برای فروش آنلاین حتماً می بایست برای پیگیری مشتریان ابزارهایی چون خبرنامه پیش بینی کنیم تا با ارسال خبرنامه های واقعی، بتوانیم آنها را پیگیری کرده و نتیجه ی مناسبی از این ارتباط تجاری کسب کنیم.

5. معرفی نادرست

خب این مسأله هم می تواند زمینه ساز بسیاری از شکستها باشد. وقتی فردی درست با کالا/سرویس ما آشنا نشود، دیگر پیگیری خیلی سخت تر از چیزی که هست، خواهد شد!

در معرفی محصول/سرویس خود به ۴ سئوال پاسخ دهید: چی هست، به چه درد مخاطب میخورد، چطور باید از آن استفاده کند و چقدر برای وی هزینه خواهد داشت و در نهایت تمام پروسه معرفی خود را با ابزار مناسب در کمترین زمان ممکن، انجام دهید.

6. نداشتن برنامه

وقتی به صورت کیلویی!! شروع به تبلیغات و بعد برقراری ارتباط با مشتریان احتمالی (prospect ها) میکنیم، طبعاً کیلویی هم جواب میگیریم و کیلویی هم بیزینس را مدیریت میکنیم!!!

برای هر اقدامی در بیزینس خود، برنامه ای مکتوب و مرتب تدوین کنید و حرکت خود را بر مبنای آن انجام دهید.

موارد فوق را بدون توجه به ترتیب، در پروسه فروش خود پیاده کنید. اینها تمام دلایل عدم موفقیت در فروش نیستند و می توان موارد متعدد دیگری را نیز به این لیست افزود اما این حداقل ها، کمک شایانی به افزایش شانس شما برای فروش خواهند کرد. لذا بهره گیری از اینها را فراموش نکنید و همیشه به آنالیز فعالیتهای خود بها داده و آن را انجام دهید.

سیستم های همکاری در فروش موقعیتی عالی برای کسب درآمد اینترنتی فراهم آورده اند اما این موقعیت پتانسیلهای پنهان بسیاری دارد که بخش عمده ی آن به اسکریپت مورد استفاده برای راه اندازی سیستم مربوط میشود. در تمام اسکریپتها، یک سری امکانات پایه وجود دارد که خب جای بحثی باقی نمی گذارد اما امکانات بسیار دیگر نیز مورد نیاز است که در این پست برخی از آنها را که به نظر من اهمیت بسیار بالایی دارند، معرفی میکنم.

1. بخش آموزش

به نظر من، اولین و مهمترین بخشی که برای یک اسکریپت همکاری در فروش مناسب باید در نظر گرفت، بخش مخصوص آموزش بازاریابهاست. اینکه بازاریاب بداند باید چکار کند و هرکاری را چطور انجام دهد، در واقع شیشه عمر سیستم همکاری در فروش است.

اما در این بخش چه چیزهایی نیاز است:

معرفی کلی سیستم و روش کاری آن

آموزش روش راه اندازی سایت (بلاگ) برای بازاریابی مناسب محصولات

معرفی انواع روشهای بازاریابی اینترنتی

آموزش نحوه پیاده سازی روشهای مختلف

ارائه پشتیبانی به بازاریابها از طریق فروم مخصوص و آموزش دسته جمعی در این فروم.

آموزش کامل پیرامون محصولات (البته این مورد درباره محصولاتی مثل انگشتر تشخیص احساس یا دستبندهای پلاستیکی باوربالانس کاربرد ندارد!)

2. بخش جوایز و پاداش ها

این قسمت یکی از مهمترین قسمتهاست چرا که محل انگیزش بازاریابها برای بهتر و بیشتر کار کردن به شمار می رود… . پیش بینی چنین بخشی در اسکریپتی که برای سیستم می نویسید، بسیار ضروری است. بر مبنای بیشترین فروش، بیشترین تعداد افراد اضافه شده به تیم فروش هر یک از بازاریابها و موارد مشابه می توان اتوماتیک جوایزی برای برترین ها تعریف کرد.

این بخش با نمایش برترین ها، باعث ایجاد انگیزه در سایر بازاریابها جهت قرار گیری در این لیست می گردد.

3. بخش پشتیبانی

شاید بگویید در تمام سیستم ها و اسکریپتها وجود دارد اما در هیچ یک امکان برقراری تماس از سوی یک بازاریاب با سایر بازاریاب ها وجود ندارد. چه بازاریابی که وی را معرفی کدره به سیستم و چه سایر بازاریابها. این مورد به انتقال اطلاعات در سیستم کمک خواهد کرد و در نهایت به بهتر شدن وضعیت فروش سیستم می انجامد مخصوصاً وقتی بازاریابی با معرف خود که تجربه بیشتری دارد در تماس باشد؛ در این حالت معرف برای دریافت پورسانت بیشتر قطعاً نسبت به آموزش صحیح بازاریاب زیرمجموعه خود اقدام میکند و این در نهایت به سود سیستم هم خواهد بود.

پس بخشی مختص تماس بازاریابها با هم و با معرف خود لازم است.

4. نمودارهای فروش

وجود نمودارهایی برای نمایش وضعیت فعالیت بازاریاب در اسکریپت شما که برای هر بازاریاب اطلاعاتی مانند موارد زیر را نمایش دهد:

تعداد کلیکهای انجام شده روی تبلیغات بازاریاب به تفکیک نوع تبلیغ و محل آن

تعداد فروشهای انجام شده توسط بازاریاب

و موارد مشابه

5. انتقال اطلاعات

منظور از این بخش ارسال اتوماتیک ایمیلهایی حاوی اطلاعات جدید ترین محصولات، پرفروش ترین محصول روز، مطالب آموزشی جدید، تبریک مناسبتها به بازاریاب، پیغام های مدیریت و … است. اینها که در سیستم های فارسی عمدتاً فراموش شده هستند، این امکان را به مدیریت می دهند تا با بازاریابها ارتباط برقرار نموده و از این طریق نسبت به وفادار کردن وی، اقدام نمایند.

وفادار کردن بازاریاب یکی از مهمترین کارهایی است که مدیر یک سیستم همکاری در فروش باید انجام دهد.

شاید بسیاری از مواردی که ذکر شد، خیلی ساده به نظر آیند اما در عین سادگی نقش بسیار مهمی در ثبات سیستم ایفا می کنند. البته نکات بسیار دیگری نیز می توان ذکر نمود که برای یک سیستم مفید باشد اما چنین مواردی بهتر است در خلال کار سیستم و یا پروسه پیاده سازی آن توسط مشاوران سیستم مطرح شده و پیاده سازی گردد.

باز هم تأکید میکنم که موارد فوق مضاف بر امکانات پایه ای یک سیستم لیست شدند وگرنه یک سری ویژگی ها اگر در یک اسکریپت وجود نداشته باشند، دیگر نمی توان نام همکاری در فروش بر آن گذاشت.