همان طور که پیش از این در پست چرا نمی توانم بفروشم اشاره کرده بودم، یکی از دلایل عدم موفقیت در فروش، معرفی نادرست است. وقتی نمیتوانیم به مخاطب خود کالا/سرویس خود را به درستی معرفی کنیم، چرا باید انتظار داشته باشیم که وی بخواهد از ما خرید کند؟

در این پست روشی به نام ۴Q (کاملاً ابداعی!) را معرفی میکنم که شخصاً در تمام معرفی هایم از آن بهره میگیرم و تا به امروز توانسته خوب جواب دهد. اما این روش:

۴Q نمایش دهنده ی ۴ سئوال (Four Questions) مهم از دید مخاطب (پراسپکت-مشتری احتمالی) است:

کالا/سرویس چیست؟

کالا/سرویس به چه درد من می خورد؟

چطور باید از آن استفاده کنم؟

چقدر برای من هزینه دارد؟

۱. کالا/سرویس چیست؟

یک تعریف ساده از کلیت محصول یا سرویسی که ارائه میدهید، میتواند تأثیر بسزایی در تصمیم گیری پراسپکت شما بگذارد. اجازه بدهید مثالی در این مورد بزنم:

فرض میکنیم فروشنده ی مجموعه ابزارهای گرافیک با نام “گرافیک پک X” هستیم. دو نوع معرفی می توان برای این محصول در نظر گرفت:

گرافیک پک X برطرف کننده ی تمام نیازهای شما

گرافیک پک X مجموعه ای شامل هزاران عکس و آیکن

گرافیک پک X شامل هزار آیکن وب، هزار وکتور، ۲ هزار پی اس دی قالب سایت، هزار بک گراند به صورت دسته بندی شده و مرتب.

گرافیک پک X شامل ۵ هزار تصویر به صورت دسته بندی شده و مرتب.

به نظر شما کدام یک از چهار مورد فوق بهتر محصول را معرفی میکند؟ من ۳ را انتخاب میکنم و آن را بکار میگیریم چرا که: کوتاه است، با استفاده از اعداد و ارقام کاملاً نشان داده است محتویات چیست و دسته بندی کاملی از محتویات ارائه کرده است.

2. کالا/سرویس به چه درد من میخورد؟

جواب این سئوال خیلی مهم است. واقعاً وقتی انتظار داریم کسی چیزی از ما بخرد، حداقل باید  گوشه ای از نیازها یا خواسته های وی را تأمین کنیم یا نه؟ چرا کسی باید پول خود را جایی خرج کند که نیازی به آن ندارد؟ وقتی پول بلیط سینما میدهیم، وقتی برای سفر هزینه میکنیم، وقتی برای غذا خوردن به رستوران می رویم، وقتی لپ تاپ میخریم و …، یک مورد خیلی مهم را در نظر داریم و آن اینکه نیازی را برطرف کنیم مثلاً نیاز به تفریح، کسب درآمد، احساس سیری و … .

در صفحه معرفی محصول یا سرویس خود بخشی را به صورت کاملاً روشن به مزایای سرویس/کالای خود برای مخاطب تخصیص دهید. در این بخش مزایای حقیقیمحصول/سرویس خود را برای مخاطبین بازگو نمایید. دقت کنید که تأکید روی مزایای حقیقی است؛ کاری نکنید که مشتری برای بار اول و آخر از شما خرید کند!

3. چطور باید از آن استفاده کنم؟

بهترین محصول دنیا وقتی قابل استفاده نباشد، ارزشی نخواهد داشت. پراسپکت باید به راحتی نحوه ی استفاده محصول را بیابد. چه راهی ساده تر از آموزش نحوه ی استفاده در چند خط در خود صفحه معرفی محصول؟

اگر محصولی جدید میفروشید که تا به حال کسی آن را جایی ندیده است یا اگر کالا/سرویس شما کلاً روش استفاده خاصی دارد، حتماً به آن اشاره کنید.

مثلاً اگر شامپوی جدیدی میفروشید که باید حتماً پس از شستشو با شامپوی معمولی استفاده شود و برای مثلاً ۵ دقیقه، این را در متن معرفی محصول بیاورید.

4. چقدر برای من هزینه دارد؟

تمام هزینه های تهیه ی کالا/سرویس را در معرفی آن اعلام کنید. این هزینه ها می تواند شامل هزینه ی خود کالا/سرویس باشد به اضافه ی هزینه ارسال/نصب، هزینه ی پشتیبانی و خدمات پس از فروش، هزینه های احتمالی خدمات جانبی و … .

معرفی کامل و مناسب از یک کالا/سرویس شامل این بخش هاست و پس از چنین معرفی میتوان انتظار فروش اینترنتی موفقی داشت. روشی بسیار ساده که البته برای فروش های غیر اینترنتی هم قابل استفاده است و اتفاقاً خیلی خوب هم جواب میدهد!